早在10年前，徐恩麒就因為看好電視在推動酒店智能化的作用，創(chuàng)辦了行悅信息（以下簡稱行悅），一直致力于智能電視在酒店的普及，積累了一批智能電視系統(tǒng)的專利技術。2013年行悅成為新三版43 家首批做市企業(yè)之一，作為酒店智能領域的明星公司被資本市場看好。2014年12月行悅和飛利浦聯(lián)合發(fā)布了酒店智能一體機，如圖所示，在某酒店客戶陳設的“行悅”智能電視一體機

酒店和客人互動的入口

“電視本來只是一個單向的娛樂工具，但互聯(lián)網和智能電視技術的發(fā)展，使電視具備了成為酒店和客人互動的入口的可能”

他舉了個例子：以前酒店想邀請客人參加酒店的營銷活動十分困難，客人在房間休息，酒店是不能貿然去打擾的，而現(xiàn)在酒店可以通過行悅的電視廣播告訴客人酒店在舉辦什么活動，比如說是抽獎，電視屏幕出現(xiàn)一個二維碼，客人用微信掃碼即可參加。”

機器和人可以進行雙向的信息交互，是智能化的前提，徐恩麒希望行悅信息能成為中國有限服務酒店的智能互動應用平臺，上面集合了視頻和游戲內容提供商，便利店、餐飲等酒店周邊商家，旅游服務、租車訂票供應商，打造以在途客人為核心的商業(yè)生態(tài)鏈。

行悅瞄準的對象是有限服務酒店，即經濟型酒店和一些中檔酒店，為什么不拓展高星級酒店呢？徐恩麒表示，酒店智能平臺上會構建很多豐富的業(yè)態(tài)，行悅的目標是成為這個平臺的運營者。而這種模式與高星級酒店是有競爭關系的，因為高星級酒店是全服務酒店，它更希望餐飲、娛樂等各方面的需求都在酒店完成，而有限服務酒店在這方面所提供的服務比較有限，它本來就需要社會化的商家為客人服務，這一點行悅和有限服務酒店會更默契。

“我們的模式有點像分眾”

然而，要讓經濟型酒店為智能電視買單并非易事。首先，有限服務本身就是經濟型酒店節(jié)約運營成本的一種表現(xiàn)，在目前酒店入住率下降的形勢下，酒店的成本支出只會更加謹慎；其次，與前些年大量開店相比，經濟型酒店目前的新開店不多。老店的客房已經配置了電視，就不會愿意再花錢將這些普通電視更換為智能電視。

對此，徐恩麒表示，產品定價上，行悅的智能一體機與普通電視機的價格相同，“一臺電視機和一套可以互動的系統(tǒng)，成本肯定大于一臺普通的電視機的價格，但我們不愿意讓酒店有更多的投入，增加那部分投入是由行悅去買單的，這個模式有點像分眾傳媒，分眾為業(yè)主在電梯增加了一個屏，然后產生的收入與業(yè)主分成。”

而針對已經配置了電視的老店，行悅的方案是為每間酒店客房免費安裝數(shù)字機頂盒，它可以讓普通電視實現(xiàn)智能一體機的全部功能。

聽起來，這是一個可以讓酒店接受的方案。但徐恩麒覺得還不夠，還不足以打動酒店。智能電視對酒店客人帶來的體驗提升是錦上添花，他還必須為酒店雪中送炭——直接解決現(xiàn)階段經濟型酒店產品中的痛點。

于是，行悅將WIFI的鋪設整合進行悅的智能電視解決方案中。徐恩麒認為，提升酒店客房WIFI質量是一個比電視機智能化更讓酒店覺得迫切的需求。

“現(xiàn)在經濟連鎖酒店有一個明顯的現(xiàn)象是 ，前些年它開了很多店，但它在成本方面控制得很嚴——當初它為了省錢，用的無線設備，搭建的系統(tǒng)機制，相對來說都比較低端，比如3、4個房間甚至5、6個房間共用一個AP，這就造成一個結果，經濟連鎖酒店網速較慢而且網絡覆蓋不到的死角很多。

“這個現(xiàn)象，在連鎖酒店的加盟店里表現(xiàn)得更加突出。很多經濟型酒店漢庭、如家，加盟店的WIFI質量和直營店比起來要差。這是因為加盟店對成本更加敏感，同樣一種酒店產品，會說我有就可以了。在產品的性價比上提出很多要求，這樣一來，效果就會差很多?！?/span>

“無論是加盟店還是直營店，要提升客人WIFI的體驗就意味著投入。我們跟酒店說，你不用額外花錢，只需買了我們的智能電視或安裝了我們的機頂盒，就能大幅提升酒店內WIFI質量，行悅提供的智能一體機或機頂盒內置了無線發(fā)射器，相當于每個房間都會有一個AP，這樣WiFi效果顯然會好很多。而且不需要額外投入，電視機買好就OK，什么都不用去搞，就可以把客戶體驗、效果提上去了?！?/span>

徐恩麒介紹，酒店新開店裝修的時候其中兩項一次性的投入——采購電視和鋪設酒店的WiFi網絡，這兩筆費用合起來，如果采用行悅的解決方案，費用大概能降低25%~30%。而后續(xù)的寬帶和有線電視收費，因為是行悅集中去和運營商采購，每個月的費用能便宜10%。

電視影音勾起的消費欲望

為酒店節(jié)流的同時，徐恩麒希望行悅的智能互動應用平臺能為酒店帶來非客房的收入。他表示，行悅這個平臺的用戶都是面向酒店的入住客人，也就是在途的客人?！拔覀冋J為客人在有限服務的酒店里會有很多的需求，而酒店是沒法滿足的，需要我們這樣一個平臺連接外部供應商去提供這些需求?！?/span>

“在出差住酒店的幾天中，什么時候有空想出去玩一下，這些需求相對更隨機，相對短小，比較容易滿足，不像長途旅行的時候，要看攻略，做好計劃安排，這個時候它對價格敏感度就不會特別高，如果在攜程、途牛預訂一個旅游產品的話，它就會有充分的時間比較產品內容服務，比較價格，這時候競爭就會非常激烈，而在途的過程中，本來就是幾十塊錢的東西，客人對價格的敏感度是比較低的，只要這些商家能夠很快地響應，滿足客人即時的需求。所有這些運營都由行悅去做，酒店都可獲得分潤?！?/span>

行悅所做的事情，正好暗合了中國連鎖酒店開展跨界經營的趨勢。徐恩麒表示，酒店在提供非酒店服務的時候需要到市場尋找合作伙伴，我們現(xiàn)在已經找了一大堆合作伙伴可以提供服務，我們做一個接口就解決了，不需要酒店一個個地找合作伙伴，一個個地做接口。行悅扮演的角色，是酒店跨界資源整合者，并以多媒體技術將這些產品在酒店的電視展示出來。

另一方面，酒店也可以借助行悅這個平臺銷售自己的特色產品，比如當?shù)氐耐撂禺a、自己品牌床墊、枕頭，“經濟型酒店的大堂空間不允許設這樣一個展示廳，僅靠人員推銷、房內紙質宣傳，效果并不明顯，而現(xiàn)在客人一邊躺在客房的床上，一邊看著電視影音展示這些床墊、枕頭，消費的購買欲自然會激發(fā)出來?！?/span>

徐恩麒認為行悅智能平臺上實現(xiàn)的跨界營銷還有進一步的想象空間，“我們正在與酒店集團商談行悅的智能終端對接PMS、CRS，數(shù)據(jù)打通后可以進行更精準的營銷，我不需要全部數(shù)據(jù)，客人的詳細信息我都不需要，只需要你告訴我客人的年齡、性別就夠了。”

他設想了這樣一種情景：一位30歲的男性客人當晚入住酒店，行悅通過酒店的PMS知道了這些信息，同時行悅的后臺獲知，這位客人進入房間打開電視，看的是英超直播。“我們根據(jù)這些信息，就可以通過智能電視向這位客人推廣啤酒，成功率會大大提高。酒店獲得的收益也會遠遠高于現(xiàn)有的收益。”

瞄準前十大的連鎖酒店集團

要實現(xiàn)徐恩麒的商業(yè)愿景，行悅的擴張速度和規(guī)模是關鍵，他也坦承：“我們要達成目的，非常重要的一點是，要把我們的智能終端鋪設在盡量多的客房，規(guī)模越大，想做的事情越容易完成，我們目前正處于開始發(fā)力，擴張的階段”。

據(jù)徐恩麒提供的數(shù)據(jù)，截止4月底，行悅新一代的智能一體機已經鋪設了近2萬間酒店客房，加上之前自主研發(fā)的一體機和數(shù)字機頂盒，行悅的酒店智能終端的鋪設規(guī)模接近7萬間酒店客房。國內十大經濟型連鎖酒店集團中，錦江、如家 、鉑濤、維也納、速8已經與行悅展開合作。

行悅作為新三板的上市公司，也為其進一步擴張儲備了充足的資本“子彈”，2014年，行悅通過定向增發(fā)募集了8000萬元。據(jù)徐恩麒透露，2015年，行悅還將進行融資規(guī)模為1.7億元的定向增發(fā)。而且，今后一段時間還將繼續(xù)瞄準國內前十大的連鎖酒店集團?！拔覀兿雀瘓F談，集團談完之后，才去跟每個項目店去談，首先我們的方案要達到集團的認可，作為一個標準化模式，然后再推廣到每一個加盟店。”

徐恩麒預測，隨著平臺逐漸搭建起豐富的生態(tài)，行悅未來會融入到酒店集團發(fā)展中，讓酒店客人在行悅的智能互動平臺上產生黏性，平臺也會衍生出更多的為客人服務的空間。

采訪后記

很長一段時間以來，酒店都是創(chuàng)新科技設備的擁躉，市場的激烈競爭使得它們在客房電器設施的升級上不遺余力，力圖使自己以先進的形象示人，保持消費者的好感。然而事實證明，這并不是筆劃算的投入。技術的發(fā)展日新月異，炫酷的科技玩意也層出不窮，兩三年過去了，酒店發(fā)現(xiàn)曾經高大上的設施變成了一堆科技垃圾。繼續(xù)升級，意味著酒店要在升級、淘汰、升級的怪圈不斷輪回。這說明，酒店要跟上科技的潮流，自己為自己買單的路子是走不通的。

行悅這類酒店智能終端的運營商，有望將酒店從這一無底洞中拯救出來。它試圖以硬件補貼，資源整合、平臺運營的方式，在酒店的主營業(yè)務之外，另辟蹊徑搭建一個商業(yè)生態(tài)，從而為酒店的科技智能升級改造帶來可持續(xù)的現(xiàn)金支撐。

不過，從酒店的消費場景看，行悅的在途客人商業(yè)生態(tài)從構建到成熟還有很長的路要走，經濟型酒店大都位于城市的繁華地段，周邊的商業(yè)設施都很齊全，比如餐廳、便利店等，如何將酒店客人從線下到店消費轉移到智能電視的線上消費？其次，美團、大眾點評等團購類App與行悅也是一種競爭關系，它們已經成功地將城市生活O2O消費的概念植入用戶的心智中，行悅如何在酒店客房里，在智能電視機上培育出同樣的消費習慣？這些都考驗著行悅團隊的智慧，也說明行悅的智能互動平臺可提升的空間還有很多。